Ama a tu competencia

Ama a tu competencia

Existes gracias a tu competencia.

Cuando preguntamos a nuestros clientes por su competencia nos damos cuenta de que muy poca gente la conoce. Incluso hay clientes que nos dicen que no tienen competencia. ¡No es verdad! Si no tuvieses competencia tu categoría no existiría y tú no tendrías mercado.

Por eso tienes que amar a tu competencia. Tu mercado existe porque sois muchos intentando convencer a los clientes de que tu producto o servicio tiene utilidad.

Todos, incluso Facebook, tenemos competencia

Tu competencia no es necesariamente —como muchos entienden— el que vende un producto o servicio similar al tuyo. Competencia es cualquiera que compita contigo por el mismo poder adquisitivo que tú o por el mismo tiempo que tú.

La televisión es competencia de Facebook, y Facebook es competencia de la televisión.  Los dos luchan por el mismo cliente potencial en la misma franja de tiempo, aunque lo que ofrezcan uno y otra sea distinto.

La venta de teléfonos móviles está reñida con el ocio de conciertos y espectáculos. La gente tiene un presupuesto limitado y los dos se dirigen a gente joven que va a decidir invertir su tiempo y su dinero en unas cosas o en las otras.

Nunca hables mal de tu competencia

Lo que transmites es que no tienes argumentos para demostrar que eres mejor. Tu competencia te ayuda a generar tu mercado. Entre todos contribuís a que tu mercado exista.

Burger King siempre sitúa sus establecimientos en frente de los de McDonald’s, porque McDonald’s ya está atrayendo al público que consume hamburguesas. Los dueños de pequeñas tiendas de ropa que al principio tiemblan cuando les ponen un Zara al lado, acaban comprendiendo que si se va Zara se arruinan, porque ellos nunca hubiesen tenido la capacidad para traer la cantidad de tráfico de gente dispuesta a comprar ropa que tiene Zara.

Una anécdota

Había un peluquero al que le pusieron enfrente una cadena de peluquerías low cost y con el siguiente cartel “Cortes de pelo $6”. En lugar de deprimirse, el peluquero puso el este cartel “Arreglamos los cortes de pelo de $6”. Este peluquero supo sacar ventaja a su competidor.

¿Qué hace tu competencia mejor que tú?

Nunca me he encontrado a un cliente que admita que sus competidores hacen algo mejor que ellos. Si esto fuese así ya habrías desbancado a tu competencia hace años. Si tu competencia sigue existiendo algo bien tienen que hacer.

Hay un profesor que todos los años pregunta a sus alumnos “¿Cuántos de vosotros sabéis hacer una hamburguesa mejor que McDonald’s?”. Todos los alumnos levantan la mano, todo el mundo sabe hacer una hamburguesa mejor que McDonald’s. Luego el profesor dice “Entonces, ¿cómo es que no estáis haciendo mucho más dinero que McDonald’s?”.

Tu competencia hace cosas buenas. Que tú tengas un elemento mejor no significa que a tus clientes sólo les importe eso. Algo más tiene que importar en la comercialización de tu producto para que tus competidores sigan existiendo. Puede ser: el precio, la calidad, que sean más rápidos, puede que incluso algo que no te guste sea lo que está motivando a una parte del mercado. Detéctalo, mejóralo y alábalo.

Si no eres realista como para alabar las cosas que hace bien tu competencia difícilmente podrás mejorarles. Si piensas que tú eres dueño de la perfección, ¿qué te queda por hacer? Y si eres dueño de la perfección y todavía no eres el único actor del mercado, ¿hacia dónde vas? Sólo te queda un camino: ir para abajo.

Lo que hago mejor es que soy más barato

Si la gente sólo te compra por tu precio, algo no va bien. Ikea, por ejemplo, es barato pero combina esto con buen diseño y buena distribución. Lo mismo pasa con McDonald’s.

Si el precio es un elemento importante en tu proceso de venta no lo conviertas en el elemento principal.

Los negocios low cost penden de un hilo porque sólo hay una característica que batir por un competidor: su precio. En el momento en el que aparezca un competidor que mejore esa única característica el cliente se te va a ir.

Todos los clientes quieren precios baratos pero ninguno te reconocerá que no quiere productos baratos.

Alaba a tus competidores

Cuéntanos por qué admiras a tu competencia.

2 comentarios

  1. Me encanta tener una competencia como vosotros porque me doy cuenta de cuál es el camino para llegar a lo más alto. Gracias por enseñarnos tanto

    1. Gracias por tu comentario, Fernando 🙂

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