Dos técnicas de venta muy persuasivas

Dos técnicas de venta muy persuasivas

Existen dos técnicas de venta que te ayudarán no sólo en tu negocio, sino también en tus emails, en los anuncios publicitarios de tu sitio web e incluso para convencer a tu pareja de que haga lo que tú quieres. Se llaman Foot in the door (Pie en la puerta) y Door in the face (Puerta en la cara).

1. Foot in the door – Pie en la puerta

Esta técnica de proviene de la venta puerta a puerta. Cuando los vendedores, para evitar que un cliente potencial les diese con la puerta en las narices, metían el pie antes de que la puerta acabase de cerrarse y de este modo obligaban al potencial cliente a escuchar un poco más.

La técnica consiste en pedir un pequeño favor a alguien e ir incrementando el tamaño del favor para lograr el objetivo principal, mostrar el producto o servicio y que el cliente lo compre. Veamos un ejemplo:

— Buenos días señora, ¿me permite hacerle una demostración de 2 minutos sobre esta aspiradora?

Al ser un favor pequeño la señora dirá “sí”. Al acabar la demostración de dos minutos le demandamos más:

— Bueno, ya que estamos, ¿qué tal si le hago la demostración de 10 minutos y le enseño algunas cosas más?

Según el cliente potencial acepta hacerte el favor más y más grande, más confianza coge en tí y cuando has estado 2 horas con una señora para enseñarle una aspiradora lo más probable es que esa señora compre la aspiradora.

Esta técnica de venta es utilizada por las compañías que venden billetes de avión cuando ponen billetes a precios muy bajos, pero tienes que cumplir con muchos requisitos para conseguir ese precio. Cuando el vuelo tiene las características que tú quieres en verdad su precio es mucho mayor.

Lo mismo ocurre con los anuncios de coches, publicitan menor precio posible para el modelo de coche, pero la realidad es que cuando llegas a un concesionario nunca te quieres llevar el coche sólo con lo que incluye el precio del anuncio. Siempre quieres algo más.

2. Door in the face – Portazo en la cara

Esta técnica de venta es todo lo contrario a la anterior, pides un favor enorme primero y luego lo vas reduciendo. Al pedir algo grande el potencial cliente dirá que no, por eso tienes que ir reduciendo paulatinamente.

Por ejemplo:

— ¿Me regalas una hora de tu tiempo?

— No, tengo prisa.

— ¿Qué tal si me dejas sólo media hora?

— No puedo, necesito llegar pronto a mi destino.

— ¿Y si te hago una versión súper resumida en 10 minutos?

— Bueno vale, ¿de qué se trata?

Ahí el cliente te da 10 minutos cuando quizás sólo necesitas 5 para mostrarle el producto o servicio que ofreces.

Esta técnica de venta es mucho más arriesgada pero ofrece mejores resultados. Los comerciales no suelen usarla por cobardía, pensando que el cliente huirá. Sin embargo, la experiencia de compra es mucho más agradable cuando descubres que lo que querías cuesta menos.

Esta técnica es la que deberían usar para vender coches. Mostrando un precio alto, al llegar al concesionario lo más probable es que quites algún extra, y te llevarías el coche a tu casa por menos de lo que tenías pensado gastar haciendo la experiencia de compra más agradable.

 

Estas técnicas de venta han sido probadas científicamente con varios estudios realizados en distintas situaciones y productos diferentes, y siempre funciona mejor Door in the face.

La mejor de las técnicas de venta

El elemento fundamental de todas las técnicas de venta es tener un producto que cubra las necesidades de las personas. Si tu producto encaja tan bien con las necesidades de tu audiencia que mostrar el producto es suficiente para venderlo ¡perfecto!

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