Un pequeño error que hizo que una tienda vendiera todo su stock en un fin de semana

Un pequeño error que hizo que una tienda vendiera todo su stock en un fin de semana

Cerca de una reserva india de Arizona había una pequeña tienda de suvenires.

La dueña de la tienda, visitando a los indios de la reserva, vió que fabricaban unas piezas de bisutería muy bonitas. Las joyas tenían piedras azules y otros materiales buenos y baratos. La mujer pensó que si las vendía en su tienda se las quitarían de las manos. Compró todas las existencias que tenían los indios de esas joyas y las llevó a su tienda.

Cuando los turistas llegaron a la tienda no vendió ni una de las joyas. Pasaron dos años y aún no se había desecho de ellas.

Cansada de ver las piezas rondando por su tienda, justo antes de su descanso de fin de semana, la dueña dejó un post it pegado en la caja registradora para uno de sus dependientes. En la nota escribió “Precio de las piedras azul celeste/2”. Reduciendo el precio de las joyas a la mitad la dueña de la tienda se quitaría por fin las piedras de encima.

Cuando volvió a la tienda la dueña vió que, en efecto, no quedaba ni una de las joyas de piedras azules. Se acercó al dependiente y le dijo “¿Qué tal ha ido con las joyas azules?”, el dependiente le confirmó que habían vendido todas. Aliviada, la dueña de la tienda dijo “Menos mal que nos las hemos quitado de encima, ¡vaya error de negocio!” a lo que el dependiente le contestó “Sí, lo que me sorprende es que no las vendíamos antes, y ahora que dupliqué el precio las hemos vendido todas”.

La dueña de la tienda le dijo “¿Cómo que has duplicado el precio? Te indiqué que lo partieras por dos (/2)”, a lo que el dependiente replicó “Ah, pues entendí justo lo contrario, que lo multiplicara por dos”.

Los humanos no sabemos valorar la calidad

Si piensas que tu cliente no sabe valorar la calidad de lo que haces estás en lo cierto. Tu cliente no sabe tanto como tú de tu producto, recibe un montón de impactos publicitarios, está pendiente a un millón de cosas más y no se para a evaluar la calidad de tu producto.

Tu cliente no se excita con tu producto tanto como tú.

¿Cómo evaluamos la calidad?

Usamos atajos mentales como evaluar las instalaciones de un proveedor, evaluar lo cuidado que está tu mensaje, si eres convincente y si le caes bien.

Uno de los atajos mentales que usamos es caro=bueno.

Lo que pasó con las joyas indígenas es que aunque a la gente le gustaban las joyas, veían el precio y pensaban que eran baratijas. En cambio, cuando duplicaron su precio la cosa cambió. ¿Cómo no iban a ser buenas unas joyas con semejante precio?

El precio es un atributo tanto para los productos como para los servicios.

Allan Weiss, un consultor que habla sobre cómo establecer tarifas en el sector servicios, afirma que cuanto más suben las tarifas en el sector servicios mayor es la calidad percibida por los clientes, y el cliente está más satisfecho cuando ha pagado más.

Y es porque usamos el atajo mental caro= bueno, y creemos que recibimos por lo que pagamos. Cuando pagamos un precio alto somos más proclives a que nos guste lo que hemos comprado.

Además, cuando pagas por adelantado quedas más satisfecho que cuando pagas al final. El momento doloroso de desprenderte del dinero ocurre al principio y para cuando finaliza el servicio sólo estás disfrutando de la experiencia.

Sube tu precio y a ver qué ocurre

Para bajarlos siempre tienes tiempo. Ojo, no sigas este consejo si tu producto está estandarizado y es exactamente igual que los demás del mercado. Ahí tienes otro problema: primero soluciona el ser diferente y luego sube tus precios.

¡Ah! Y no te olvides de decir tus precios en tu web.

¿Te atreves a probarlo? Cuéntanoslo en los comentarios 😉

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