Persuasión: no digas que eres bueno, di por qué eres bueno

Persuasión: no digas que eres bueno, di por qué eres bueno

Cuando hablamos de técnicas de persuasión hay dos fundamentales: el uso del “tú” y el uso del “porque”.

Por eso, no digas que eres bueno, di por qué eres bueno. Deja que sea el receptor el que concluya que eres bueno. Los adjetivos te los tiene que poner el cliente a ti como proveedor.

Para conseguirlo tienes que justificar lo que hagas o digas con un “porque”.

Un experimento sobre la persuasión y el “porque”

La socióloga Ellen Langer hizo un experimento que consistía en que un experimentador se acercase a una persona mientras ésta usaba la fotocopiadora de la universidad y le preguntase si podía parar la fotocopiadora para hacer él (el experimentador) unas copias. Es decir, el objetivo de los experimentadores era colarse en la cola de la fotocopiadora.

Los experimentadores debían usar una de las siguientes frases para conseguir el objetivo:

  • “Discúlpeme, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora?”.
  • “Discúlpeme, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora porque estoy en un apuro?”, en esta ocasión hay una justificación a la petición.

El experimento concluyó que cuando no se daba ninguna justificación (los experimentadores usaban la primera frase) la tasa de éxito es de un 60%. Cuando los experimentadores utilizaban la segunda frase, que contiene un motivo, la tasa de éxito es de un 94%.

Está claro que cuando se proporcionaba un motivo razonable más gente ayudaba a los experimentadores.

El experimento se repitió pero esta vez los experimentadores debían utilizar la frase:

  • “Discúlpeme, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora porque debo hacer algunas copias?”.

En esta ocasión el motivo que daba el experimentador no era razonable. La persona que estaba usando la fotocopiadora también necesitaba hacer copias. En este caso la tasa de éxito fue del 93%.

Cuando un interlocutor utiliza la palabra “porque” consigue que el receptor use un atajo mental, percibiendo como una justificación motivos que pueden no ser razonables cuando se estudian con detenimiento.

¡Ojo! La gente no es tonta

¿Significa esto que puedes dar una justificación cualquiera, por débil que sea, con éxito? Para nada.

No todas las justificaciones funcionan igual de bien, dependiendo de la contrapartida que tenga. Perder 5 minutos haciendo unas fotocopias no es lo mismo que invertir 5.000 € en la entrada de un piso. Cuanto mayor es el favor que pedimos, peor funcionan las malas excusas.

El experimento se repitió una vez más

Esta vez los experimentadores, en lugar de tener cinco folios, llevaban un paquete de vente folios. En este caso sólo la justificación “estoy en un apuro” fue efectiva.

Así que no digas que eres bueno. Mejor esfuérzate en explicar por qué eres bueno con un buen “porque”.

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