Técnicas para vender: ¿cómo te engaña el vendedor de electrodomésticos?

Una persona introduce medio cuerpo en una de las lavadoras de una lavandería. Esto ilustra las técnicas para vender que utilizan los vendedores.

Si alguna vez has ido a comprar un electrodoméstico, es probable que te hayas encontrado bajo la influencia de una de las más famosas técnicas para vender. Lee un poco más y dime si te identificas con la siguiente situación.

Se te estropea la lavadora.

Tú acudes a la tienda de electrodomésticos y hay una cantidad enorme de lavadoras, pero no te atiende nadie. Pasas varios minutos paseando entre las lavadoras, mirando varios modelos y por fin encuentras uno en tu rango de presupuesto. Además es una marca de confianza. Además lees sus características y son superiores a la de la lavadora que está al lado. Te decides y te dices “Genial, va a ser esta la que me lleve”.

Entonces se te acerca el vendedor y te pregunta “¿Qué estás buscando?”. Él ya sabe perfectamente qué quieres, quieres esa lavadora que tienes enfrente. Y tú le dices “Esta lavadora”, y él te dice “Uyyyyyy, justo esa es la última que nos queda”.

Nunca en la historia la lavadora que tú quieres estará disponible para ti. Nunca es tan fácil como decir, “Mira, quiero esta lavadora”, y que el vendedor te diga “Perfecto, dame 300 € que te la llevamos a casa”.

El vendedor usa sus técnicas para vender y te dice que va a comprobar si le quedan. Se va al almacén, allí se toma un café, te tiene cinco minutos esperando y a la vuelta te dice “He estado mirando, he llamado a otras tiendas y ésta es la última unidad que nos queda. Nos la traen de nuevo dentro de un mes”.

En ese momento tú te empiezas a agobiar. Ahora la lavadora es mucho más atractiva.

Si lo pensaras fríamente te darías cuenta. ¿Cómo van a tardar un mes en fabricar una maldita lavadora, si hacen 100 al día?, ¡o a la hora! Pero en el momento no lo piensas y te empiezan a pasar un montón de cosas por la cabeza como “Es la última, ya me voy a quedar la lavadora que me gusta, ya me voy a tener que conformar con la segunda mejor o esperar un mes a que la traigan. Además, si no quedan significa que es la que más éxito tiene”… Haces un montón de razonamientos estúpidos en tu cabeza y corriendo le sacas el dinero al vendedor y sin negociar el precio en cinco minutos la compra está cerrada.

Si te hubiese dicho que la lavadora está disponible, probablemente también la hubieses comprado, en cambio con esta técnica para vender el dependiente se asegura de que la compra es absolutamente segura y sin que intentes regatear el precio, porque esa lavadora es muy demandada.

Incluso te dice que te tienes que llevar la de exposición y tú lo aceptas sin reparo.

Técnicas para vender: el principio de escasez

Los seres humanos estamos programados para acumular los recursos que tenemos alrededor por si en algún momento nos sirven para la supervivencia. Somos una de las pocas especies que ha desarrollado herramientas y la única que hemos desarrollado herramientas sofisticadas. Y es por eso, porque nos encanta acumular y usar cosas.

Cuando algo es escaso le damos más valor del que tiene porque, ¿qué pasa si de eso depende tu supervivencia?

Es como cuando vas por el campo y ves un palo tirado en el suelo. Lo coges y lo usas de bastón. Porque es un recurso escaso, lo quieres para ti.

Un experimento sobre el principio de escasez

Una forma de medir la aceptación de un producto antes de lanzarlo al mercado es estudiando focus group.

En este caso ponían un plato de galletas enfrente de los participantes del focus group y les pidieron que cogiesen una y valoraran la galleta. Los participantes valoraron la galleta con notas bastante malas, una nota media de 3 puntos sobre 10. Las galletas no eran muy buenas, y estaban hechas así a propósito.

Repitieron el experimento con la misma galleta y gente de la misma demografía (con las mismas características), pero en esta ocasión pasaba una azafata con un bol lleno de galletas y pidieron a los participantes que cada uno que cogiese una galleta y luego se retiró el bol de galletas.

Se les explicó que esta galleta sólo la iban a probar ellos y que sólo saldría al mercado si la galleta gustaba, y luego les pidieron que la valoraran. La galleta pasó a tener una valoración media de 8 puntos sobre 10.

De  repente la galleta era exclusiva y eso hizo que les supiese mejor.

Nunca valoramos los productos o servicios de manera objetiva. Usamos atajos mentales todo el tiempo porque nos funcionan muy bien por lo general. Eso nos ha permitido ser la especie predominante y sobrevivir durante miles de años.

En lo más profundo de nuestro cerebro, nuestro cerebro reptiliano, ya tenemos programados esos atajos mentales y los usamos todo el tiempo:

  • escaso = bueno
  • caro = bueno
  • grande =  bueno
  • pesado = bueno

 

¿Has vivido situaciones en las que te has dejado llevar por el principio de escasez? ¿Utilizas alguna de estas técnicas para vender en tu negocio? Deja un comentario y nos lo cuentas.

Por cierto, en este otro artículo te contamos dos técnicas de venta de los vendedores a puerta fría, y creo que te gustarán.

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